接屋顶上的狂欢 | 封面故事（5）

原创 严凯 周夫荣 中国企业家杂志 2018-03-19

接屋顶上的狂欢 | 封面故事（4）

“正规军”入场

对于“光伏贷”，刘丁涛非常谨慎。

在发布巡检报告的当天，一个客户找到了他，希望能够跟因能签订一个四方协议，但被他拒绝。

“我之所以不做贷款，一方面是条件不允许，银行要企业和设备商签署一个反担保协议，或者叫回购协议，如果还不上钱，企业就必须回购，这个我们现在做不了。”刘丁涛说。

据他介绍，目前“光伏贷”有两种模式，一种是“统贷统还”；另一种则是个人贷款，用户直接向银行贷款。“光伏贷”骗局大多发生在后面这种模式。

即便是一些正规的经销商，在贷款规模上来后，亦面临着“质押金”承压。“一开始推的很快，但随着规模上来了，抵押在银行的押金越来越多，资金很快就跟不上了。”刘丁涛说。

为了快速占领市场，一些大公司也开始尝试“光伏贷”。“正规军”的优势在于，资金实力雄厚，容易获得银行的大笔贷款，并且不轻易“跑路”。

在这些“正规军”中，中民投是实力最为雄厚的一家。

2017年6月13日，该公司旗下的中民新光有限公司(下称“中民新光”)正式推出新能源全产业链交互服务平台——“中民智荟”平台。

中民智荟采取的便是“统贷统还”的模式。

该平台上，供应商参与集采，由中民投进行光伏发电系统集成并购买各类保险，在通过平台进行家庭用户的导客之外，代理商将线下家庭用户导入这个平台。

“对供应商而言，拓宽了产品的销售渠道，与既有的分销渠道也不冲突，无需向平台支付任何费用。”中民新光常务副总裁、分布式事业部总经理包育栋称。

据他介绍，在“中民智荟”平台上，代理商的角色完全变了，不再是通过低买高卖这种模式获利，而将扮演一个全新角色。

具体而言，代理商在实际上变成了中民新光的非正式“销售员工”角色，无需为光伏发电系统垫付全款，在交付一定的押金之后，可以通过中民新光获取三倍的设备提货权益。

例如，某代理商拥有100万元资金，这100万元资金作为押金，加入平台之后获得3倍授信，假如每年周转10次的话，那么该代理商将实现3000万元的设备提货授信。

代理商的设备提货押金最终会退还，但代理商并非完全不需要支付其他资金成本，每年需要向中民新能缴纳一定的加盟费，在每次提货时还需要支付平台使用费和可按照约定条件返还的保证金。

在中民智荟的商业模式设计中，终端家庭用户也是重要的一环。家庭用户不再需要全额购买家庭光伏系统或者申请贷款，而是可以零首付安装系统。

在10~15年之内，在光伏发电设备的电费中拿出一部分向中民新能分期支付设备款和手续费，在支付完全款之后，光伏发电设备就变成了家庭用户的资产。

中民智荟商业模式的创新之处在于，在家庭户用光伏发电产业链中，通过规模化的平台，将代理商的平台使用费、保证金和押金等分散资金集中在一起，再以中民新能和中民投的资产作为担保，实现资金的放大。

最终，通过这笔资金的投资运营，核心主材供应商、代理商、家庭用户和中民智荟实现收益共享和风险分担。

去年上半年，天合光能凭借四五百人的经销商团队，高举高打，成为户用光伏市场的佼佼者。但在“中民智荟”推出之后，中民新光则成为最大的赢家。

在中民投之前，晶科光伏于2016年联合浙江民泰商业银行义乌市分行推出“全额贷”产品，重点支持农户及小微企业主建造光伏发电站。

今年1月26日，逆变器龙头阳光电源宣布，该公司旗下家庭光伏业务与平安银行合肥分行签署全面开展光伏贷业务，平安银行为符合银行贷款条件的家庭用户、购买公司家庭光伏发电设备提供贷款服务，阳光电源为借款人提供保证金及差额补足的担保。

阿特斯户用事业部总经理石磊透露，在遴选了18家供应商之后，阿特斯正在筹划推出自己的光伏贷。

自从加入协鑫之后，过去的一年，于大鹏都在为公司的“光伏贷”奔波。在他看来，2018年，在户用市场，大企业如果没有“光伏贷”将很难玩转。

但在多位业内人士看来，所有“正规军”中，中民投背靠民生银行，拥有先天优势，无疑仍会是户用“光伏贷”市场中实力最强的一家。

监管刹车

当各路玩家摩拳擦掌地准备2018年的攻坚战时，2月2日，国家能源局低调地组织召开了一个关于分布式光伏发电的会议。

六家公司的主要负责人被召集，共同参与讨论《分布式光伏发电项目管理办法》（讨论稿）。一位参与此次会议的人士透露，参加这次会议的六家公司分别是大唐、华电、国电投、协鑫、隆基、晶科。除了三家央企，参会的三家民企均是国内工商业分布式市场的龙头公司。

当上述几家公司的负责人回到公司后，关于此次会议的内容立刻在整个行业内引起了轩然大波。讨论稿若正式颁布实施，对工商业分布式来说无疑是个打击。

去年11月17日，国家能源局综合司曾下发了关于征求《分布式光伏发电项目管理暂行办法》修订意见的函，提出根据新形势对原来的管理办法进行修订。在正式修订前，国家能源局召开了这次征求意见会。

“这是第二轮，节后（春节）可能还会有第三轮，届时可能就会正式对外发布了。”上述人士称。据他分析，新政实施的时间表有可能会在6月30日之前。

此次讨论中，国家能源局对分布式发电项目有了新的定义：一种是自发自用余电上网（上网比例不超过50%）且单点并网，总装机容量不超过6兆瓦的小型光伏发电设施；一种是全部自发自用，总装机容量大于6兆瓦但不超过20兆瓦的小型光伏电站。

另一个变化在于，分布式光伏的上网模式有了新的改变。户用项目可选择全额上网、自发自用余电上网和全部自发自用三种模式。

但小型光伏发电设施只能选择全部自发自用和自发自用余电上网两种模式，不能选择全额上网，并且自发自用余电上网比例不超过50%；而装机容量大于6兆瓦但不超过20兆瓦的小型光伏电站，只能选择全部自发自用。